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轻松卖掉20万智能家居……

时间:2020-03-14 16:56 作者:佚名

轻松卖掉20万智能家居……



亲爱的朋友


你好!我是低调老师!


我先来给你讲一个非常经典的一个案例,我一个学员是在广州做智能家居的这个销售的,什么叫做智能家居呢?


就是现在很流行的一些用手机可以控制的一些家用电器,比如说用手机可以控制这个冰箱,用手机可以控制洗衣机,用手机可以控制一些自动扫地机,甚至可以控制这个空调。


所以啊这一类的,统一有数据中心,用WiFi来控制的这些家用电器,我们一般称之为智能家电。


这是这两年非常流行的家电的品类。但是呢智能家电,现在更多的是一个概念,还有很多家庭啊并没有去完全理解并接受它,这里边有一些难点噢。


1.推广难点


(1)人们不了解


比如说第1个,大多数人是不太了解智能家电的。


(2)单位价格高


第2个,智能家电往往它的单位价格相对普通的家电有点高,因为它的科技含量比较高,所以它就相对比较高,比较贵啊,所以很多人还要犹豫一下。


(3)安装服务要求多


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第3个是什么呢?他对安装服务要求多,比如说你家里必须有宽带,有指定的WiFi设备,还要指定下载手机APP,所以啊它的安装服务啊比普通的家用电器要复杂很多。


那么这就导致智能家电在推广过程中碰到很多的难题。


我有一个学员就碰到了这样的问题,后来他来上我的课,来请教我这个问题该怎么办?我当时就给他设计一套模式,就帮他把这产品卖得非常好啊,业绩翻了很多倍。


2.解决办法


那我们来看一下,我是怎么帮他设计的?


当时呢我就问他,你这些智能家电中有哪一个是家家都需要,单价比较低,客户又容易接受的产品呢?


他就给我选了一个,就是这种智能的窗帘啊。




大家可以看到这种智能窗帘,就是用手机或者是特殊的遥控器可以控制的这个窗帘,按一个按钮它就会合上,再按钮可以拉开,这是最简单的智能家电的一个设备,就是智能电动的窗帘。


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然后呢我问他这个窗帘贵不贵呢?他说这个窗帘是所有智能这个家电里面啊,最便宜的一种。


我说那太棒了,那就用它来做鱼饵,我们就可以把你的整套的智能家电全部卖掉。


这怎么卖呢?


我们给他设计的模式是这样,不再一件一件智能家居去卖,比如说智能冰箱、智能洗衣机、智能空调,不要这样卖了。


我们设计一个整套打包的方案,比如说这个方案20万,整套的方案。然后这个20万呢,包括所有的智能产品的家居,比如说智能洗碗机啊、智能空调、智能洗衣机、智能冰箱、智能电视等等,20万全都把它包含进来。


接下来,20万直接的销售是非常不容易的啊,所以我们在为20万这一个整套解决方案设计一个鱼饵,我们怎么设计的呢?


我让他在一些高档的小区门口,租一些这个门面店,高档的社区,我们保证这个客户是有消费能力的,在高档社区啊租一些地面门面店,然后在门面店去打横幅,叫什么呢?叫做智能窗帘免费送。


(1)智能窗帘免费送


原价比如说8000块的智能窗帘,本月之内为了这个庆贺我们店刚开业,免费赠送给一套智能窗帘给您。那当时就很至尊炸金花多的小区的业主啊,非常感兴趣,就主动联系他,于是他上门免费帮他安装。


(2)安装智能窗帘时,再附带让客户免费试用其他智能家电


安装智能窗帘啊,本身这个店是赚不了钱的,我又帮他做了第2个策划,让他在安装智能窗帘的时候啊,再附带让客户免费使用其他的智能家电。


比如说这个客户本来自己想要的智能窗帘的,当我们送货上门的时候呢,同时把智能空调、智能冰箱、智能电视、智能洗衣机也帮他安装上了。


那客户就会感觉奇怪,客户说我没有要这个设备啊,我们就跟他说,这个设备不是直接免费送给您的,这个设备啊,是因为我们是在庆贺这个刚开业嘛,所以窗帘送给你的同时这些设备也可以免费给您试用一个月。


(3)1个月内满意再付款,不满意不给钱


一个月之后啊,您可以选择买,可以选择不买,都无所谓。只是给您试用一下,你没有任何的成本风险,这样子的话,业主一般都不会拒绝,都能接受的啊。


那么客户一个月之内他满意,就把我们的20万的这个整套智能家居这个费用给我们,若不满也无所谓,我们直接安排人把这些再拿回来就行了啊。


这个一般的家用电器,一个月不会损坏,不是问题。那么你会说那万一到了一个月,很多客户不给钱,怎么办呢?其实不用担心,我给他策划的最巧妙的地方在什么呢?


(4)15天时就直接用折扣方式鼓励客户买单


在不用等一个月,在15天的时候,我们就直接上门安排人跟他沟通。因为15天一般他已经使用半个月了,已经慢慢习惯了,已经慢慢喜欢上这套智能家电设备了。


他一般不愿意把它拿回去了。这个时候我们就鼓励他马上给钱,不用等到30天,15天就跟他说,我们原价是20万的智能家居的设备,如果您在15天之内给钱的话,只需要打8折,那么相当于只需要付原来的80%的费用,那么20万的80%就是多少呢?就是16万,相当于省下了4万块钱。


所以啊,哇很多这个家庭的业主就会想,哇那这个太有吸引力了,如果在15天之内付费就打8折,如果到了月底再给钱,我要原价,所以很多人就直接不用等到一个月了,就直接在15天之内就给完钱。


所以我们成交率在80%以上,这个效率是非常高。当然这个前提是我们选这个社区是高档社区啊,这些家庭的支付能力是没有任何问题的,只是不了解这个产品罢了啊,他们本身是能买得起这类产品的啊。


所以这就是我们帮他设计一套营销模式,那么这套的激励模式啊,就是很多人可能以前听说过的,叫做先用后买,但是我们这套模式跟普通的那种试用啊是完全不一样。


3.先用后买模式


(1)利用人们喜欢贪小便宜的心理



第1个,我们这个模式前面一定要利用人们喜欢贪小便宜的心理,给她设计一个鱼饵产品。如果你只是说,唉您可以来试用我的智能冰箱、智能洗衣机,客户跟你会想我根本就没有需求。


他会想我家里边,有冰箱、有空调、有洗衣机,为什么还要试用你的呢?所以他没有需求,你直接给他试,他也不会试的。这是为什么很多商家也用这个先试后买的模式,结果客户一样不买的关键。


因为你没有设计一个小鱼饵,先让客户去贪小便宜,先上个小钩。所以啊我们就把那个智能窗帘作为一个鱼饵,免费送个智能窗帘,然后客户为了贪智能窗帘,自动的把我们后续的智能家居给他装进去了,这就是后续我们想要的结果。


(2)化解大额消费的阻力


那么第2个好处,它可以化解大额消费的阻力。如果你直接跟他说,我这个智能家居一套20万,客户一定会想,哇太贵,但是我给他先免费试用一个月,然后再杀回马枪,让他马上付款,这样子客户慢慢就容易接受。


(3)让客户尽快形成使用习惯


第三,我们这种模式可以让客户尽快形成使用习惯,一般使用习惯呢半个月左右就ok了。所以一旦形成习惯,他就不会让你把产品拿回去了,因为感觉智能的比非智能的实在是太方便了。


以前还用手去操作那个面板上的按钮,现在打开手机按两下自动就解决了。所以客户一旦喜欢上了,形成习惯在成交就会变得非常之容易。


(4)通过巧妙方式,鼓励客户尽快完款


最后,要通过巧妙方式鼓励客户尽快完款。如果你感觉一个月不能形成使用习惯,就三个月。三个月不能形成使用习惯就半年。一旦他使用的形成这个使用习惯了,就马上鼓励他完款。不要等到这个期限截止的时候,再让他的完款。


就像我们设计的30天,你可以试用,但是这15天的时候我就跟你说,你如果现在付费打8折,实际上我们真正卖的并不是20万,我们真正想卖的实际上就是16万啊。


我们只是虚报了4万块钱,目的就是为了鼓励他尽快完款啊,这是一种特殊的价格设计,而且我为什么要整套卖而不是单一卖呢?因为单一卖他容易比价,整套卖是不方便比价的啊,这是一个很巧的定价技巧,希望大家可以注意。


以后您在销售的时候,一定要把我这个案例啊,综合的利用好,既可以化解大额消费,又可以让他形成习惯,而且快速拓展前端,用鱼饵来去找新客户,而且还要把大额金额往回收回来,这是非常棒的一种模式。


好,那么这是我分享的经典案例策划,希望大家一定要反复学习,消化吸收,你就会慢慢喜欢上,由卖单一产品改成卖会员卡,由卖小的改成卖整套的大金额,这是非常棒的模式。


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